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Hasta la entrada en la crisis, muchos empresarios pensaban que no importaba mucho perder un cliente porque no les resultaría difícil sustituirlo por otros nuevos. Sin embargo, la realidad actual demuestra que resulta tremendamente costoso conseguir nuevos clientes y mucho más, quitárselos a la competencia.

Sin embargo, y desde mi punto de vista aplicado siempre a  España, considero que resultaría cinco veces más rentable invertir en fidelizar al cliente de toda la vida que en atraer nuevos clientes. Presisamente aquí, reside la clave del marketing relacional, en buscar la interacción, una relación más personal y de mayor confianza con el cliente. Todo ello, supone invertir en la construcción de la confianza del consumidor a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con los clientes, distribuidores, comerciantes, suministradores… a través de la promesa y el cumplimiento de ofrecer una alta calidad y un buen servicio a un precio razonable a lo largo del tiempo (siempre y cuando la combinación de todos estos factores sea posible).

Por otra parte, el hecho de conseguir la fidelización del cliente a través del marketing de relaciones, puede ofrecer varias ventajas a la sociedad. De entre ellas, yo destacaría:

- El cliente leal tenederá a comprar el producto exclusivamente en nuestra empresa.

- Un cliente fiel y satisfecho es la fuente de comunicación para la empresa.

- Atender a un cliente fiel supone un ahorro de costes para la empresa.

- Los clientes fieles son menos sensibles a los precios.

- Los clientes de toda la vida son la mejor fuente a la hora de crear nuevos productos o generar nuevas ideas.

Finalmente, resulta importante señalar, que el marketing de relaciones no es apropiado para todo tipo de clientes y situaciones. De este modo, el marketing de transacciones será más apropiado para clientes con un horizonte temporal corto y que dejen poco margen en la operación mientras que el marketing de relaciones, es más apropiado cuando la empresa trata con pocos clientes que aportan mucho margen o cuando el intercambio se realiza con clientes de compras repetitivas y por tanto, con un horizonte en el tiempo, mayor.

Podríamos terminar resumiendo todo esto en que aunque el marketing relacional no es apropiado para todo tipo de clientes, resulta extremadamente rentable con clientes con los que la empresa se encuentre muy comprometida y que esperan un servicio esmerado y con atenciones personalizadas de personal competente y amable.

La publicidad se ha configurado como un excelente instrumento para examinar las emociones y comprender por qué los mensajes captan nuestra atención e incluso tienen capacidad para influir en nuestra conducta.

Y es que las personas no siempre toman decisiones racionales, no todo lo que les gusta es el resultado de comparar lss características de los productos; en ocasiones las aspiraciones personales  o el deseo de conseguir metas que otros ya han conseguido, son la causa de su comportamiento.

En definitiva, la publicidad emocional no habla tanto del producto como del público al que se dirige. Ya que la clave de todo esto reside en que los consumidores encuentran que el mercado les satura con muchos productos similares, mientras ellos quieren que las marcas les proporcionen cosas especiales, que les aporten ilusión.

Y es que parece que hoy en día, la fidelización se consigue por la vía emocional, por lo que las marcas deben de estar llenas de vida, sentido y contenido para el consumidor.

Porque en realidad, la diferenciación se busca a través de los sentimientos, logrando conexiones que nos hagan sentir cuál es la marca de confianza, la que merece ser elegida por los valores que genera en el público.

Aunque evidentemente, y como en todo, las estrategias de publicidad emocional deben de estar adaptadas a cada caso particular, en función del tipo de product y el tipo de cliente al que se dirige.

En cualquier caso, una estrategia publicitaria más a tener en cuenta…

Diversos experstos han comentado estos días que tras esta grave crisis, el consumidor no desaparece, renace reforzado. Aunque ésta es sólo una de las conclusiones del estudio realizado por Método Helmer a través de su Observatorio Permanente de Tendencias, FUTUR:E, y que presentó en primicia en Barcelona Víctor Huertas, Socio Fundador y Director General de la compañía.

El Persumer es un consumidor que reclama otro tipo de relación que exige una comunicación tú a tú y sin rodeos; una comunicación mucho más implicada en su vida real y en sus problemas. Este cosumidor quiere sentir la marca más cercana, más comprometida y con capacidad para ofrecer alternativas nuevas. Read the rest of this entry »

Ya no es un secreto para nadie, el hecho de que los medios de comunicación tradicionales han perdido fuelle (menor audiencia y popularidad unido a la inadaptabilidad para algunos targets de empresas tecnológicas, de ocio…).

Se ha terminado la etapa del todo vale, para dar paso a la era de la transparencia.

Lo que realmente valora el cliente es que le hablen con claridad, que admitan sus errores si es necesario, que bajen del mundo abstracto de los anuncios y satisfagan sus necesidades reales, del día a día. Y sobre todo, el cliente desea ser escuchado, que se le tenga en cuenta.

Ahora sabemos que dialogar con las empresas es posible, y además hasta podemos hacerlo en tiempo real a través de la red.

Internet, es de hecho, el único medio que ha visto incrementar la inversión publicitaria en los últimos años puesto que es el medio más segmentado de la historia. Te permite llegar exactamente al público que te interesa, que es también el público que al que le interesas tú, o tu producto, o tus servicios. Y todo por mucho menos dinero que una campaña en prensa o televisión

Las estrategias de comunicación de las organizaciones deben contemplar las redes sociales como soportes nuevos de conversación y participación de los usuarios. En el caso de gestionar bien este tipo de comunicación, los beneficios son muchos: interactividad, flexibilidad, alto impacto, interrelación y mayor transparencia y confianza, mejor posicionamiento web…

Sin embargo, cuando la comunicación deja de ir en un sentido y se convierte en verdadera comunicación de ida y vuelta, a algunas empresas les parece un riesgo innecesario. La mayoría además no está dispuesta a emplear ni un céntimo en estos recursos.

¿Merece la pena que las empresas presten atención a las redes sociales?

Nos gustaría conocer vuestra opinión al respecto…

Evolución de la comunicación empresarial